¿Qué es el Modelo de Negocio Canvas?

mayo 06, 2019

Por Francisco Fernández Hernansaiz

El Modelo de Negocio Canvas (The Business Model Canvas) es un tipo de metodología creado por Alexander Osterwalder a través de la cual se plasma, de una forma rápida, sencilla y visual, un modelo de negocio. Es decir, trata de ser una especie de anteproyecto que nos haga ver, de un solo vistazo, la estrategia a seguir a la hora de emprender un negocio.

Según su creador, esta metodología se divide en nueve módulos básicos que reflejan la lógica que sigue cualquier negocio para llegar al éxito, o lo que es lo mismo, para que sea rentable. Con estos nueve módulos se pretende cubrir las cuatro áreas principales en la que basar cualquier tipo de negocio:

    • oferta → ¿qué?
    • clientes → ¿a quién?
    • infraestructuras →¿cómo? 
    • viabilidad económica → ¿cuánto?

Este modelo gira en torno a uno de los modulo principales que es la Propuesta de Valor (el “Que”), el cual será el eje del modelo. Entorno a él tendremos, por un lado, los módulos relacionados con los clientes (“a quien” va dirigido, relación, como vamos a llegar a ellos…); por otro lado los módulos orientados a la infraestructura, el “como” vamos a conseguir todo ello (que tengo que hacer, que actividades, alianzas , recursos….); y por ultimo, los módulos económicos donde se define el “cuanto”, es decir, la viabilidad económica (los gastos y los ingresos).

Visualmente el modelo de negocio canvas se representa de la siguiente manera:

 

 

Es importante tener en cuenta que el orden en el que se debe rellenar el modelo no es casual, sino que describe el orden natural en el que debemos reflexionar a la hora de exponer nuestra idea.

Paso a paso estos módulos serían:

 

Se detallan las características que hacen único a nuestro producto o a nuestra empresa. Aquello que cubre una necesidad a un segmento de mercado concreto de forma más efectiva que otros. Puede ser innovación, precio, agilidad, etc.

Nos preguntaremos:

  • ¿Que nos hace diferentes respecto a nuestros competidores y que nos diferencia de forma positiva?
  • ¿Que somos capaces de hacer mejor que los de más?
  • ¿Cuál es el problema que solucionamos a nuestros clientes?

 

Especificar el público objetivo, a quien va dirigido. Puede ser uno o varios segmentos de mercado. Se debe tener claro qué tipo de personas o entidades van a comprar nuestros productos o servicios

Nos preguntaremos:

  • ¿Quiénes serán nuestros clientes potenciales?
  • ¿A quién va dirigido nuestros productos?
  • ¿Tenemos identificados nuestros clientes?

 

Será la forma en la que llegamos a nuestros clientes, los cuales pueden depender del segmento de mercado al que nos dirijamos o el tipo de cliente. Los canales de comunicación pueden ser a través de la web, móvil, tienda física…. Y debemos identificar las que mejor se adapten.

Nos preguntaremos:

  • ¿Que canal se adapta mejor a cada tipo de cliente?
  • ¿Como podemos contactar mejor?
  • ¿Cual es más rentable y fácil de mantener?
  • ¿Cómo vamos a entregar nuestra propuesta de valor?

 

No todos los clientes son iguales y por tanto debemos identificar de forma independiente nuestra relación en función del segmento de mercado al que nos dirijamos. Debemos especificar qué efecto va a causar en los clientes nuestra marca. Se trata de ver como atraer y fidelizar a nuestros clientes.

Nos preguntaremos:

  • ¿Cuál será nuestra estrategia a seguir para captarlo y mantenerlo?
  • ¿Qué esperan de nosotros?
  • ¿Cómo queremos que nos vean?

 

Es la forma en la que los clientes adquieren nuestras soluciones, productos o servicios, en definitiva, nuestra “Propuesta de Valor”. Imprescindible para calcular los beneficios.

Nos preguntaremos:

  • ¿Cuánto están dispuestos a pagar nuestros clientes por nuestra propuesta de valor?
  • ¿Cómo queremos que nos paguen?
  • ¿Qué medios o formas de pago tenemos a nuestro alcance en función de nuestros clientes?

 

Son los recursos que debemos consumir para poder desarrollar nuestra actividad y pueden ser de naturalezas diferentes: económicos, herramientas, recursos humanos (equipos), infraestructuras (otras empresas)…..      

Nos preguntaremos:

  • ¿Que necesitamos para poder llevar a cabo nuestra propuesta?

 

Son las acciones que se deben ejecutar o llevar a cabo para que el modelo de negocio funcione. Estas acciones pueden ser variadas, desde distribución, transporte, publicidad, alianzas, etc.

Nos preguntaremos:

  • ¿Que tenemos que hacer para poder llevar a cabo nuestra propuesta?

 

Debemos identificar si son necesarias las alianzas con otros proveedores para que se externalicen ciertas actividades o bien si se tienen colaboraciones que contribuyen a nuestra propuesta de valor.  

Nos preguntaremos:

  • ¿Cuáles son nuestros proveedores y/o partner claves que nos ayuden a alcanzar el éxito?
  • ¿Qué actividades puedo externalizar a un partner?

 

En el ultimo modulo se plasman los costes en los que incurrimos para llevar a cabo nuestro modelo de negocio. Se deben analizar los costes fijos/variables de nuestra empresa e intentar minimizarlos. El objetivo es hacer un modelo de negocio rentable: menos costes y mayor rentabilidad.

Nos preguntaremos:

  • ¿De qué gastos no puedo prescindir?
  • ¿Cuáles son los recursos clave más caros?
  • ¿Cuáles son las actividades clave más caras?

Y ahora, un par de ejemplos que representan a la perfección de lo que estamos hablando:

Ejemplo inventado basado en una consultora que ofrece servicios de TI:

 

Ejemplo de Internet basado en una pequeña empresa de decoración: 

 

Ahora, una vez entendida esa herramienta de gestión o metodología, la idea sería adaptarla a nuestro día a día, y porque no, convertirla en una herramienta cotidiana para las preventas y la gestión de proyectos ya que en gran medida se comparten los mismos conceptos y objetivos principales. Algo parecido a un business case que nos da una visión rápida de una oportunidad y la foto, en un momento dado, de un proyecto en marcha.

En cualquier caso, os dejo un par de videos que pueden resultar interesantes para entender el modelo:

Para más información, el libro “Business Model Generation” (también puede encontrarse en español) escrito por Alexander Osterwalder & Yves Pigneur.

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